深耕15年，菲鹏生物拿下印度过半市场！

后疫情时代，国内体外诊断领军企业将目光投向了与中国市场同样高速增长的印度中国生命科学上游龙头，全球领先的体外诊断上游平台企业彭飞生物，在印度市场布局近15年，体外检测原料占据当地一半以上的市场份额

怎样做才能分享印度市场的蛋糕，在激烈的市场竞争中脱颖而出带着疑问，记者采访了IPO公司彭飞生物的国际区域总监李华

优秀的产品才能赢

彭飞生物是国内较早进入海外市场的IVD企业之一当它首次进入印度市场时，当地IVD工业的本地化还处于初级阶段大部分市场是用成品或半成品进口的，原料供应商很少，市场竞争相对较小这是进入市场的绝佳时机

从整个体外诊断产业链来看，上游原料是技术壁垒较高的环节，产品质量直接决定了体外诊断试剂的质量和稳定性有分析指出，上游环节产值占整个产业链产值的10%左右，毛利率高于中下游环节，是产业链中最核心的利润环节因此，在进入印度市场的过程中，产品质量，信誉和完善的服务是成功的关键

一直以来，全球IVD产品的主要原料和关键技术主要来自欧美，如抗原，抗体诊断酶和关键器件等中国企业的产品技术主要集中在分子诊断试剂和生化诊断试剂，而免疫诊断环节技术薄弱彭飞生物是国内为数不多的能够拥有免疫诊断关键技术创新的企业

目前印度市场的竞争依然激烈，需要过硬的产品质量才能在竞争中胜出李华表示，彭飞生物以全方位，高质量，快速反应的服务植根于印度市场该公司的战略是与印度大多数当地IVD制造商建立合作关系对于技术依赖度相对较高的公司，我们不仅会定期上门提供专业的技术支持，还会根据客户的实际需求提供技术转移服务，或者邀请客户到公司进行现场技术培训，甚至通过远程视频实验讲解，实验操作演示等方式满足客户的即时需求

多年来，彭飞生物的国际业务多点开花，现在收入占比超过1/3根据其披露的招股书，2019年至2021年，彭飞生物的海外收入分别为7828万元，4.13亿元和8.03亿元，分别占总营业收入的27%，39%和35%

根据消息显示，彭飞生物的国际业务目前覆盖61个领域在欧美国家的高进入市场，其原材料产品已经能够占据一席之地在新兴市场，彭飞生物致力于赋能当地诊断行业，提供从IVD试剂核心原料，开放仪器平台，试剂解决方案的一站式服务，成为当地诊断厂商的赋能者

服务跟上市场需求。

目前全球体外诊断市场呈现增速分化严重的特点，其中以欧美日为代表的发达国家进入低速发展期，而以中国，印度为代表的发展中国家仍保持较高的年复合增长率。

李华告诉记者，目前，彭飞生物在印度市场的产品涵盖胶体金，酶联免疫，生化检测，分子检测，化学发光等领域合作伙伴包括IVD厂商，渠道伙伴，政府客户，有影响力的KOL，愿意改造IVD的公司，潜在的生态试剂开发商等等未来，彭飞生物在印度的服务范围将涵盖体外诊断原料供应，整体解决方案服务以及与国内IVD合作伙伴共建当地IVD生态平台

据李华介绍，彭飞生物在印度的业务覆盖60多家IVD公司，印度五大制造商都是彭飞生物的客户2021年，彭飞生物在印度的市场份额超过一半

如今印度体外诊断市场竞争越来越激烈，保持市场领先地位并不容易伴随着印度IVD产业的发展，单纯的原材料供应已经不能满足终端厂商的市场拓展需求

彭飞生物前期以原材料进入印度市场，未来将打造IVD本地生态平台，进一步降低彭飞生态合作伙伴的市场准入门槛李华表示，彭飞生物已经开始向印度市场提供原材料，仪器和技术服务的一站式解决方案服务未来体外诊断原料，整体解决方案，中小型发光仪器的铺设都有很好的增长预期

为了更好地服务于当地社区，彭飞生物还计划在印度设立子公司李华表示，未来印度仍将是彭飞生物最重要的海外市场之一他认为，彭飞生物的理念是提高当地医疗水平，造福一方百姓，保持高速步伐他对未来印度的本土化和创新发展充满信心